Как за полгода удалось сократить бюджет контекстных кампаний в 2 раза и улучшить конверсию отдела продаж с 14% до 24%
Меня зовут Алексей Стогов, я являюсь руководителем Клуба носителей языка. Компания оказывает комплексную услугу по обучению иностранному языку, занятия проходят исключительно с носителем изучаемого языка.
Долгое время я не решался перейти в «автоматизированный» режим ведения бизнеса. Я не верил в «роботов», мне казалось, что значительно проще и эффективнее доверить подобные вопросы человеку. Более того, боялся, что использование подобных систем наоборот только усложнит процесс ведения рекламных кампаний и потребует огромных временных и денежных ресурсов. Тем более, что у меня были хорошо настроенные кампании, благодаря менеджерам я отслеживал эффективность кампаний через таблицы в excel, то есть под рукой я имел всегда всю статистику с необходимыми KPI и, таким образом, мог отследить все важнейшие показатели, проанализировать, какие каналы работают лучше, понять, разумно ли я расходую свой бюджет и какую отдачу получаю.
Но рынок постоянно развивается, конкуренция растет, разумеется, чтобы оставаться на передовых позициях свой бизнес так же всегда нужно совершенствовать, это нам диктует время. Я стал осознавать тот факт, что продолжать вести бизнес в «ручном» режиме становится все труднее, затраты временных ресурсов на составление отчетов вручную колоссальны. При этом, конкуренция в контексте постоянно растет и совсем скоро человеческими ресурсами бороться с растущими ставками за выгодные позиции станет невозможно. Таким образом, пришло понимание необходимости автоматизации рекламы, а также других бизнес-процессов в компании. Я начал поиски инструментов, которые будут полезны моему бизнесу в решении данных задач.
На рынке, как оказалось, существует большое количество систем и сервисов, которые помогают маркетологам и руководителям ежедневно решать подобные задачи. Это и автоматизированные системы контекстной рекламы, коллтрекинг-системы, CRM. При знакомстве с функционалом каждого из них в голове начинается путаница. Поэтому, я пошел от обратного, и изначально составил список всех задач, которые мне необходимо решить.
Собственно, какие задачи были поставлены:
- Автоматизация и оптимизация контекстной рекламы.
- Контроль над рекламными кампаниями в режиме 24/7, возможность отслеживать все важнейшие показатели.
- Сокращение затрат времени сотрудников на подготовку отчета.
- Обеспечение контроля и повышение качества работы отдела продаж.
Проведя детальный анализ, я понял, что использование 2-х и более отдельных сервисов для решения существующих задач будет не менее затратным для меня. Поэтому, по совету одного моего знакомого решил попробовать сервис, который объединит в одну систему 3 нужных для меня инструмента – автоматизированную систему контекстной рекламы, коллтрекинг и CRM.
Собственно, остановился я на QUON – позволяет всесторонне отслеживать эффективность рекламных кампаний, как по заявкам, так и по звонкам, и помогает в управление рекламными расходами, по стоимости оказался самым доступным на рынке.
С начала работы до сегодняшнего дня прошло полгода. Хочу поделиться своим опытом работы с сервисом за данный промежуток времени – каким образом решались поставленные задачи:
По автоматизации и оптимизации контекстной рекламы:
Система выявила пул конверсионных запросов (запросы по которым поступали либо заявки с сайта, либо звонки) и большую часть бюджета удалось перераспределить в их пользу, исключив мусорные, ненужные запросы. Система анализировала, какие запросы наиболее эффективны, и автоматически принимала решение куда вложить средства, вычисляла наиболее конверсионные запросы и каналы, откуда приходит больше посетителей, и инвестировала в наиболее перспективные направления.
Таким образом, происходило распределение бюджета рекламной кампании. Благодаря этому, удалось сократить бюджет на контекстные кампании в 2 раза. Несколько месяцев система настраивалась, выявляя по каким запросам мне звонят*, а по каким приходят заявки. Но в итоге я теперь имею большее количество лидов, за меньшие деньги. Оставшийся бюджет мы использовали для тестирования новых источников трафика, среди которых неплохо сработал Facebook и реклама на портале hh.ru
Контроль над рекламными кампаниями в режиме 24/7, возможность отслеживать все важнейшие показатели. Сокращение затрат времени сотрудников на подготовку отчета.
Если говорить о других «плюшках», которые я получил, начав использовать QUON context+calltracking. Автоматический CPA – отчет, я влюбился в него с первого взгляда. Почему? Да потому что раньше мне каждый день вбивали в огромную таблицу в excel куча данных, а потом по формулам считались необходимые мне, как руководителю, показатели. Теперь мои сотрудники не тратят на это время. А я в любой момент имею доступ к необходимой статистике. Более того, после исключения из этой цепочки человека, погрешностей в расчетах у меня тоже больше нет. И вообще, все стало значительно проще, в своем личном кабинете я теперь просматриваю все данные по эффективности ведения своих рекламных кампаний, узнаю о стоимости лида и его качестве за любой период времени.
Обеспечение контроля и повышение качества работы отдела продаж.
Также был подключен коллтрекинг этой же компании, благодаря которому мы стали видеть конверсии не только по заявкам, но и по звонкам. К тому же, за счет установки коллтрекинга появилась возможность прослушивать все звонки, оценивая и корректируя работу менеджеров своевременно! Благодаря записям разговоров, которые заносились в систему коллтрекинга, мы смогли выявить и проанализировать ошибки в работе менеджеров nativespeakers.ru. Был написан скрипт для общения с потенциальными клиентами, за счет чего мы увеличили итоговую конверсию в продажу. Кого-то пришлось уволить, а кого-то, наоборот, премировать. За счет постоянной работы с записями за 3 месяца я увеличил конверсию отдела продаж с 14 % до 24%.
Еще одной из полезных функций, из которой я сделал реальные деньги, было наличие статистики по не отвеченным звонкам. Собственно, за счет обзвона тех, кто не дозвонился ко мне по какой-либо причине, мне удалось увеличить количество итоговых сделок на 5%. Согласитесь, неплохой процент, с учетом того, что мне не требовалось потратить на это ничего, кроме времени моих менеджеров.
Еще одна «полезность» – оффлайн телефоны. Я повесил на лэндинг, предназначенный только для Facebook один статичный номер. Поэтому запустив кампанию, я сразу могу отследить ее эффективность и скорректировать.
Важным моментом, про что я говорил в начале, также является интеграция сервиса с моей CRM-системой Bitrix24. Теперь, позвонившие с сайта пользователи, сразу заносятся в Битрикс24, т.е. на них создается заявка, с которой дальше работает менеджер. А также во всех заявках в Битриксе теперь виден запрос, с которого пришел клиент на сайт, страница сайта, с которой он пришел, а также запись разговора с этим клиентом. Это дает мне возможность вести базу своих клиентов и видеть всю история взаимодействия с ним в одном месте.
Вот что я вижу в своей CRM по каждой заявке, звонку:
В общем, сервис QUON стал незаменимым помощником в работе, значительно упростил ведение рекламных кампаний. Теперь я без труда в один клик могу видеть полноценную статистику по всем интересующим меня показателям, грамотно управлять расходами по рекламе, отслеживать эффективность работы своих менеджеров и все это из единого кабинета. За полгода удалось сократить бюджет контекстных кампаний в 2 раза и улучшить конверсию отдела продаж с 14% до 24%. Оказывается, технологии и вправду берут своеJ.
Теперь я могу с уверенностью ответить на те вопросы, которые мне полгода назад задавали ребята из компании QUON:
Сколько времени вы тратите на ведение своих рекламных кампаний? Немало, да? А могли бы тратить меньше… А сколько человек вы при этом задействуете? У вас даже целый отдел? А вы знаете, что с такой работой мог бы справиться один специалист? А эффективность рекламы как отслеживаете? Все вручную? И статистику до сих пор вручную ведете? А ведь уже существуют автоматически формирующиеся отчеты, которые упростят вам жизнь.
На сегодняшний день, как видите, не многие маркетологи и руководители изначально доверяют свои проекты сервисам, роботам, по сути, считая, что человек гораздо лучше может справляться с подобными задачами. Но, как показывает практика, однажды применив такую систему в ведение дел своей компании, они уже не хотят от нее отказываться. Это, действительно, тот случай, когда «ожидание – реальность» срабатывает преимущественно в другую сторону. Ставлю себя в пример и советую не бояться, а, напротив, довериться этим самым роботам, точность выполнения их работы гораздо выше, чем человека.
Они минимизируют погрешности в работе, экономят деньги и время. Более того, если заглянуть внутрь, можно найти для себя огромное количество интересных приспособлений, функций, которые вряд ли оставят равнодушным. Обучение с подобного рода системой, как можно заметить, не является чем-то сверхъестественным, скорее наоборот, это доступно и просто. Поэтому, если вам, как и мне, хочется получить для своей компании все вышеперечисленные преимущества, увеличить количество клиентов, а, соответственно, и прибыль, перестаньте смотреть со стороны, как ваши конкуренты, используя современные технологии, растут и развиваются.
Пробуйте, тестируйте и вы найдете идеально подходящий для вас инструмент, который поможет улучшить ваши бизнес-показатели. Тем более, многие из этих систем дают бесплатный тестовый доступ.
